商品管理与营销策划
文 杜杰

    满足顾客需求是零售企业生存的支柱，商品则是消费者进店不会空手而归的关键。试问第一们眼镜行业的从业人员，你是否有一套自己最满意的衣服？如果有的话，请问你买下这套衣服的原因是舒适？是因为那家服装店非常专业，还是因为店里的服务人员态度特别友善？我认为，专业和服务固然重要，但真正让你最终作出购买决定的，还是这件衣服，当然还包括了品牌、款式、做工甚至是陈列方式。很多人都类似的感觉，路过某家服装店，看到框窗里模特身上的那套衣服搭配的很好，并且想像着自己穿 上这套衣服也一定很漂亮，于是就决定到店里试试并最终买下这件衣服，而我们的眼镜零售企业对于商品在经营中所扮演的角色认识不足，因此，笔者认为将经营理念付诸行动的第一步就是提供消费者所需要的商品。
    商品供货的时机、数量、种类、价格、产品功能等因素都会影响门店商品的竞争力。因些，“量、时、流”是零售企业商品管理的3大要决。下面笔者着重说明商品的销售时机对营销的影响。
    掌握时机是商品管理的关键之一，也就是说商品销售顺时依势，不仅要符合季节性、流行性、潮流性，更重要的是有配合促销时间。
笔者曾经在江苏一家眼镜零售门店举办过一次中老年渐进镜片的推广活动，当时联合了两家知名镜片供应商，并在当地两家报纸和一家电视台投入广告，正当整个活动里紧锣密鼓地筹备时，一次店长会却让我突然警醒。会议中我身店长通报了将在重阳节前后推出一档“关爱中老年视力健康”的活动，并借此活动推广渐进镜片。一位店长对我说：“要推广中老年渐进片，店里需要增加一两个适合做渐进片的镜架系列。”我诧异地问：“难道现在没有吗？”店长回答说：“现在的系列要么太便宜，要么太贵，600元和1200元这两个价位段都没有适合配多焦点渐进片的镜架。现在的镜架普遍是扁宽型的，用这样的镜架配多焦点镜片不仅下光区太小，而且像散区太大。”我立刻记录下这一点，当天下午就与几个供应商联系，赶在活动开始前把货源组织到位。结果，1周活动期内售出了近40副渐进片眼镜，其中有80%的镜架是紧急采购来的。此例说明，作为企业的营销企划人员，你在做方案策划时要考虑到方方面面的细节，而且策划的方案不能和门店销售实际以及企业的产品结构脱节。

作者单位：上海理咨询管理机构
本栏目由 上海点进光学眼镜有限公司 协办
本文摘自中国眼镜科技杂志2012年第2期